Η διαφημιστική εκστρατεία που προκαλεί συζητήσεις για την αντικατάσταση των ανθρώπων από την τεχνητή νοημοσύνη
Μια νέα διαφημιστική καμπάνια έχει κάνει την εμφάνισή της στις στάσεις λεωφορείων στο Σαν Φρανσίσκο, προτρέποντας τους εργοδότες να “Σταματήσουν να Προσλαμβάνουν Ανθρώπους” και δηλώνοντας ότι “Η Εποχή των Υπαλλήλων Τεχνητής Νοημοσύνης Έχει Φτάσει”. Αυτή η καμπάνια, που είναι έργο της νεοφυούς επιχείρησης τεχνητής νοημοσύνης Artisan, στοχεύει να αναδείξει τα πλεονεκτήματα που έχουν οι υπάλληλοι τεχνητής νοημοσύνης σε σχέση με τους ανθρώπους. Ορισμένες από τις άλλες διαφημίσεις της καμπάνιας αναφέρουν ότι οι “Artisans” δεν θα παραπονεθούν ποτέ για την ισορροπία εργασίας-ζωής και ότι οι κάμερες Zoom της Artisan δεν θα “σταματήσουν να λειτουργούν” σήμερα.
Η τεχνητή νοημοσύνη ως “μάννα εξ ουρανού” για τους παρόχους τεχνολογίας πωλήσεων
Η προσέγγιση της Artisan σίγουρα τραβάει την προσοχή. Ωστόσο, πολλοί πάροχοι τεχνολογίας πωλήσεων προωθούν μια παρόμοια αφήγηση για να ενθουσιάσουν την αγορά και να αναζωπυρώσουν τη χρηματοδότηση και την ανάπτυξη. Επενδυτές αρχικού σταδίου, όπως το Y Combinator, επενδύουν σε παρόμοιες νεοφυείς επιχειρήσεις πωλήσεων, ενώ ακόμη και η ισχυρή Salesforce βασίζει τις ελπίδες της στη νέα της πλατφόρμα Agentforce. Από την κυκλοφορία της στο Dreamforce, ο CEO της Salesforce, Marc Benioff, έχει προωθήσει τέτοιες “ψηφιακές πλατφόρμες εργασίας” ως μια ευκαιρία αγοράς αξίας τρισεκατομμυρίων δολαρίων. Φαίνεται ότι ο Benioff έχει πείσει τις χρηματοπιστωτικές αγορές, καθώς η κεφαλαιοποίηση της Salesforce αυξήθηκε κατά 50 δισεκατομμύρια δολάρια ως αποτέλεσμα.
Οι πράκτορες ως συνεργάτες: Πραγματικότητα ή φαντασία;
Μέσα στον τρέχοντα θόρυβο γύρω από την πρακτορική τεχνητή νοημοσύνη, είναι κρίσιμο για τους ηγέτες των πωλήσεων και όσους έχουν την ευθύνη της τεχνολογίας πωλήσεων να διακρίνουν την πραγματικότητα από τη φαντασία. Πρέπει να κατανοήσουν το πραγματικό δυναμικό και τις προτεραιότητες βραχυπρόθεσμα, ενώ προετοιμάζουν τις οργανώσεις τους για μακροπρόθεσμες αλλαγές που προωθούνται από αυτές τις καινοτομίες. Έχοντας συνομιλήσει με αυτό το κοινό τους τελευταίους μήνες, πιστεύω ότι αυτή είναι μια πρόκληση για πολλούς στον τομέα B2B. Ήρθε η ώρα να εξετάσουμε με προσοχή την αφήγηση των συνεργατών τεχνητής νοημοσύνης.
Πέντε λόγοι για τους οποίους η αφήγηση των πρακτόρων τεχνητής νοημοσύνης είναι παραπλανητική
1. Αυτοεξυπηρετούμενη αφήγηση: Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, η πρακτορική τεχνητή νοημοσύνη είναι ένα δώρο για τη βιομηχανία τεχνολογίας πωλήσεων. Όταν μια εταιρεία του μεγέθους της Salesforce χρησιμοποιεί πράκτορες για να αναδιαμορφώσει σημαντικά την αντιλαμβανόμενη μακροπρόθεσμη αξία της εταιρείας με πολύ περιορισμένα αποδεικτικά στοιχεία, οι αγοραστές πρέπει δικαίως να είναι επιφυλακτικοί για τους ισχυρισμούς που γίνονται.
2. Απλή αυτοματοποίηση: Πρέπει να θαυμάσουμε το θάρρος του Benioff που ορίζει την ψηφιακή εργασία ως μια εντελώς νέα τεράστια ευκαιρία αγοράς. Αλλά για πολλούς, ακούγεται απλώς σαν αυτοματοποίηση. Όπως κάθε άλλη φάση αυτοματοποίησης από την αρχή της βιομηχανικής εποχής, αυτή η φάση αφορά επίσης την επίτευξη περισσότερων με λιγότερους ανθρώπινους πόρους.
3. Σύγχυση στην αγορά: Η Forrester ορίζει την πρακτορική τεχνητή νοημοσύνη ως γενικά συστήματα τεχνητής νοημοσύνης, εκπαιδευμένα να δρουν αόρατα εκ μέρους μιας επιχείρησης ή ενός ατόμου, εκτελώντας εργασίες, λαμβάνοντας αποφάσεις και αλληλεπιδρώντας με δεδομένα ή άλλα συστήματα αυτόνομα. Αλλά με τους πράκτορες να είναι η τάση του μήνα στην τεχνολογία B2B, οι πάροχοι έχουν προσαρμόσει τις στρατηγικές τους για την αγορά για υπάρχουσες προσεγγίσεις ώστε να απολαύσουν τη λάμψη των πρακτόρων. Συνεπιβάτες, έξυπνοι βοηθοί και μεμονωμένοι και πολλαπλοί πράκτορες τώρα καταλαμβάνουν ένα φάσμα αυτού που ισχυρίζεται ότι είναι πρακτορικό, δημιουργώντας σύγχυση και αυξάνοντας τον σκεπτικισμό των αγοραστών.
4. Ψευδής ισοδυναμία των πρακτόρων ως εικονικών υπαλλήλων: Οι προσπάθειες να καθιερωθεί κάποια ισοδυναμία μεταξύ πρακτόρων και πραγματικών υπαλλήλων δεν είναι μόνο παραπλανητικές αλλά και υποτιμητικές για τα επαγγέλματα B2B. Παρερμηνεύουν το ρόλο των πρακτόρων στις διαδικασίες B2B, που θα είναι όλο και πιο αόρατες τόσο για τους υπαλλήλους όσο και για τους πελάτες. Ο όρος “συνεργάτης” υποδηλώνει σχέσεις ή συνεργασίες για την ολοκλήρωση εργασιών ή διαδικασιών. Οι ανθρώπινοι υπάλληλοι που περιβάλλονται από ρομπότ τεχνητής νοημοσύνης σε αποθήκες ή εργοστάσια δεν βλέπουν αυτά τα ρομπότ ως “συνεργάτες”, οπότε γιατί να το κάνουν οι πωλητές;
5. Υπερβολική εκτίμηση της απόδοσης επένδυσης (ROI): Στον κόσμο του λογισμικού, οι πάροχοι που μιλούν για μεγάλες αποδόσεις και παραγωγικότητα δεν είναι κάτι νέο. Ο θόρυβος γύρω από τους πράκτορες συχνά παρουσιάζει μια μορφή “πυρετώδους ονείρου” ηγεσίας πωλήσεων για 24ωρη πώληση χωρίς διακοπές λόγω ασθένειας ή άδειας. Αλλά το περιορισμένο, σε επίπεδο εργασίας εύρος πολλών διακηρυγμένων “λύσεων πρακτόρων” πρέπει δικαίως να κάνει τους αγοραστές επιφυλακτικούς. Οι συνεχιζόμενες μελέτες της Forrester για την παραγωγικότητα των πωλήσεων τα τελευταία 10 χρόνια ή και περισσότερο έχουν δείξει ότι η έκρηξη της τεχνολογίας πωλήσεων κατά την περίοδο αυτή είχε μόνο περιορισμένο αντίκτυπο στην παραγωγικότητα των πωλητών. Η παραγωγικότητα των πωλήσεων έχει την τάση να απορροφά τις βελτιώσεις παραγωγικότητας που παρέχονται από τις εξελικτικές φάσεις της τεχνολογίας πωλήσεων, βρίσκοντας νέους φραγμούς και εμπόδια στην πορεία. Οι πιθανές επιπτώσεις της τεχνητής νοημοσύνης στην παραγωγικότητα πρέπει να εξετάζονται σε αυτό το πλαίσιο.
Υγιής σκεπτικισμός για την τεχνητή νοημοσύνη είναι ωφέλιμος
Η κατοχή τέτοιων απόψεων δεν σημαίνει αυτόματα ότι κάποιος μπορεί να θεωρηθεί αντίθετος στην τεχνητή νοημοσύνη. Η σκεπτικιστική προσέγγιση στην αφήγηση των συνεργατών δεν είναι απαραίτητα αντίθετη με την πίστη στη μακροπρόθεσμη αξία ή τον αντίκτυπο της τεχνητής νοημοσύνης στις πωλήσεις. Η ύπαρξη μιας ισορροπημένης άποψης μπορεί να βοηθήσει στην καλύτερη ενημέρωση μιας στρατηγικής τεχνητής νοημοσύνης και στην προτεραιότητα πιο αποτελεσματικών περιπτώσεων χρήσης. Πρέπει επίσης να ενημερώνει ισχυρότερες προσεγγίσεις διαχείρισης αλλαγών που συνδυάζουν την υιοθέτηση, την ικανοποίηση των εργαζομένων και, τελικά, τον σημαντικότερο αντίκτυπο στην εταιρεία.
